Perchè diventare bravi venditori...anche se non si fa parte delle Vendite!

Importance of SCI

Anche se non fate parte della funzione delle Vendite  vi sarà sicuramente capitato, almeno una volta nella vita, di vendere un'idea, di promuovere l'attività di un gruppo o addirittura voi stessi. Pensate ai colloqui di lavoro, alle presentazione di un vostro progetto al top management o alle conference call con i vostri clienti.

L'azione "vendere" è sempre stata presentata nella sua accezione più negativa, ovvero "spingere qualcuno a comprare qualcosa che non vuole, di cui non ha bisogno o che non si può permettere".

Secondo una connotazione più propositiva, vendere significa "muovere qualcuno all'azione" e dovrebbe essere parte integrante della nostra vita professionale.

Come migliorare le proprie capacità di vendita? Cosa bisogna dire "prima"?

Il Design Thinking per stimolare il pensiero creativo in azienda

360 to innovate

Si sente parlare molto di Design Thinking (d'ora in poi, DT), un modello di gestione aziendale innovativo in grado di trattare problemi complessi attraverso metodi e strumenti che s'ispirano a quelli adottati dai designer per lo sviluppo creativo.

A coniare il termine DT è stato il professore d’ingegneria della Stanford University, Rolf Faste, negli anni '80 ma la prima applicazione per scopi manageriali risale agli anni 2000, sempre in California da parte del professor David Kelley. Da diversi anni il DT è sbarcato anche in Europa, dapprima in Germania, Regno Unito e Olanda e più di recente anche in Francia, Spagna e Italia.

Applicare il DT significa utilizzare una mentalità diversa per la risoluzione dei problemi: il punto chiave è il cliente ed è proprio dai suoi bisogni che si deve partire per generare idee e valore da trasferire nel prodotto o servizio.

Quello che bisogna sapere prima di attuare un sistema di Early Warning

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Spesso si sente parlare dell'importanza di avere un sistema di Early Warning (d'ora in poi, EWS) efficace, in grado di aiutare le aziende a cogliere le opportunità del mercato e a reagire alle minacce in modo tempestivo.

L'obiettivo di un EWS è offrire una metodologia sistematica per individuare i cambiamenti del settore e l'impatto delle forze esterne: concorrenti attuali, potenziali entranti, fornitori, clienti, nuove tecnologie e più in generale l'ambiente sociale, politico ed economico.

Risultati del secondo incontro dei gruppi di lavoro legati all'innovazione

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Alla fine di maggio si è tenuto il secondo incontro dei gruppi di lavoro creati al termine dell'evento “Gestire e misurare l’innovazione”, organizzato da Strategie & Innovazione l'anno scorso (prossima edizione 4 ottobre 2017).

Tenuto conto dell'interesse espresso dai partecipanti, erano stati formati al termine dell'evento tre gruppi di lavoro, composti da persone provenienti da diverse aziende non concorrenti, sui seguenti temi:

I temi "caldi" dell'innovazione: principali risultati dell'annuale IfM Briefing Day Cambridge

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Lo scorso 11 Maggio a Cambridge si è tenuto l’annuale Briefing Day dell’Institute for Manufacturing dell’Università di Cambridge.

La giornata è una lunga sessione interattiva rivolta alle imprese in cui l’IfM presenta il proprio operato: vengono illustrati i progetti appena conclusi, quelli in avvio, casi pratici di applicazione in azienda dei modelli strumenti e metodi sviluppati dall’università.

Strategie&Innovazione, che collabora con IfM dal 2008 sui temi dell’innovazione tecnologica, era presente e parte attiva su alcuni temi in particolare:

Come stimolare l'innovazione in azienda

Negli ultimi anni si parla molto di Open Innovation come modello efficace per stimolare e sviluppare l’innovazione in azienda.

Chesbrough e Bogers nel 2014 hanno pubblicato una nuova definizione del modello OI:

“Open Innovation is a distributed innovation process based on purposively managed knowledge flows across organizational boundaries, using pecuniary and non-pecuniary mechanisms in line with each Organization's business model”.

Questa nuova definizione mette in evidenza le idee nuove per l’impresa possono essere generate da tre flussi principali: esterno- interno, interno-interno e interno-esterno all’azienda.

Sei sicuro di conoscere i tuoi concorrenti?

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Più volte abbiamo avuto modo di sottolineare l'importanza della Competitive Intelligence (CI) come sistema in grado di supportare la strategia aziendale con informazioni utili e puntuali, seguendo il principio:

The Right Information in the Right Format to the Right Person at the Right Time

Trasformare la creatività in vantaggio competitivo

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Nell'ambiente competitivo attuale le innovazioni tecnologiche sono sempre più veloci e per le aziende rimanere sul mercato diventa ogni giorno più sfidante: ci troviamo in quello che viene chiamato "VUCA environment" ("Volatile, Uncertain, Complex, Ambiguous"), un'espressione che mira a sottolineare la velocità del cambiamento e la difficoltà nel prevedere gli eventi che influenzano il mercato e le relazioni fra le aziende.

Front end innovation: cos’è il modello dei 7 criteri di valutazione?

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Il Modello dei 7 Criteri è la formalizzazione e la sistematizzazione di un processo mentale che tutti seguiamo quando dobbiamo valutare un’idea di business.

È un approccio pratico e concreto attraverso il quale è possibile:

  • Capire quali parametri è utile tenere in considerazione nella valutazione di un’idea innovativa secondo i propri obiettivi strategici
  • Misurare l'efficacia dell'idea innovativa
  • Comparare le diverse idee innovative secondo il loro potenziale di sviluppo e successo

In visita alla Fabbrica dell’Innovazione di Saipem

Nell’ambito del progetto dei Gruppi di Lavoro organizzati da Strategie&Innovazione al termine della giornata “Gestire e misurare l’innovazione” tenutasi lo scorso ottobre la scorsa settimana siamo stati ospiti di Saipem (una delle aziende che ha aderito al progetto).

Abbiamo visitato la Fabbrica dell’Innovazione, un nuovo “incubatore di idee”, presso la sede aziendale di San Donato Milanese (Mi),  nato con l’obiettivo di ripensare le modalità e i tempi attraverso i quali si ottiene l’innovazione, anche in un settore consolidato come l’oil&gas ma in profondo cambiamento.

La Fabbrica dell’Innovazione è costituita da una squadra cross-funzionale di giovani, con età media di 30 anni, provenienti da diversi ambiti di lavoro, tutti selezionati in base alla loro propensione all’innovazione, alla creatività e alla collaborazione.

Chi cerca trova e…con il tempo s’impara!

Dopo anni di ricerche e analisi sull’ambiente competitivo e di mercato abbiamo sperimentato che si deve sempre cercare di utilizzare uno schema di ricerca strutturato e organizzato, avendo ben chiaro l’obiettivo da raggiungere, per quanto possa essere confusa e poco definita la richiesta di un’informazione.

Di seguito alcuni consigli basati sulla nostra esperienza e confermati dall’attività di esperti in Market & Competitive Intelligence che speriamo possano essere d’aiuto nella vostra attività quotidiana di ricerca delle informazioni. 

Innovazione Sistematica e ricerca del vantaggio competitivo

Il concetto di Innovazione è sempre più legato alla strategia competitiva e di crescita di un’azienda.

In questo senso, le sfide che il Management deve affrontare da qualche anno a questa parte sono legate all’aumento della complessità esterna ed interna e alla crescente intensità della competitività a livello globale.

In questa situazione, l’approccio vincente si basa sulla scelta delle aree e delle modalità della competizione che determinano un riposizionamento competitivo più favorevole, in quanto basato su un vantaggio più difendibile e durevole.

Facendo riferimento alla terminologia militare, la miglior difesa è l’attacco.

La strategia competitiva potrebbe quindi essere essenzialmente azione. La si esplica nei fatti e negli investimenti che l’impresa concepisce e attua nelle sue aree funzionali (vale a dire nella ricerca e sviluppo, negli approvvigionamenti, nella progettazione, nella produzione, nel marketing, etc.)