L’arte di far domande nella Market & Competitive Intelligence

E’ importante fare le domande giuste per avere le corrette risposte.

Chi si occupa di Market & Competitive Intelligence lo sa bene, dovendosi dedicare ogni giorno alla raccolta e all’analisi delle informazioni che riguardano il mercato e i concorrenti. Le informazioni utili si possono trovare sia con ricerche sul campo che con ricerche nelle fonti secondarie. In entrambi i casi fare e farsi domande è fondamentale.

Nel caso della ricerca primaria, dove il contatto con gli interlocutori è diretto, è essenziale fare domande che portino ad avere le risposte necessarie per la ricerca che si sta realizzando. Nel porre le domande il ricercatore dovrà fare attenzione a non perdere di vista il suo obiettivo, senza però suggerire indirettamente all’interlocutore la risposta.

Per quanto riguarda invece la ricerca nelle fonti secondarie, il ricercatore dovrà per prima cosa chiedersi quali fonti utilizzare, non fermandosi a quelle più immediatamente accessibili ma chiedendosi se ce ne sono altre a prima vista meno facili da trovare.

Una volta selezionate le fonti dovrà “porre loro le corrette domande”, per avere dalle banche dati le corrette risposte. Nella fase di analisi, porsi domande sfidanti permette di non fermarsi alle prime risposte provenienti dai dati raccolti, ma di andare oltre raggiungendo risposte inaspettate e non banali.

Nell’ambito delle Ricerche di Mercato e della Competitive Intelligence è fondamentale comprendere quello che il cliente desidera, affinché i risultati della ricerca siano apprezzati. Solo facendo le giuste domande il cliente focalizza al meglio il suo obiettivo e diminuisce il rischio di fraintendimenti.

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E perché no, ricordarsi di fare le corrette domande è importante anche nelle conversazioni con i colleghi.

Mentre i bambini sono portati dalla loro curiosità a formulare una grossa quantità di domande, da adulti le domande diminuiscono. Sul posto di lavoro poi si è più interessati alle risposte e spesso pur di averle si salta subito alle conclusioni. Nel loro articolo “Relearning the Art of Asking Questions”, Tom Pohlmann e Neethi Mary Thomas, prendono in considerazione quattro tipologie di domande che si differenziano in base all’obiettivo della conversazione e a ciò che ne deve emergere.

 

Grazie a queste domande si può comprendere meglio l’interlocutore, approfondendo la conversazione senza fermarsi alle prime risposte.

Per leggere l'articolo di Tom Pohlmann e Neethi Mary Thomas https://hbr.org/2015/03/relearning-the-art-of-asking-questions